Nedcentr.ru

НЕД Центр
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как проводить собеседование с менеджерами по продажам

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из Вас знают, что я имею большой опыт в создании отделов продаж и сам отбираю менеджеров для клиентов. Я набрал суммарно более 1000 человек на позицию продавца. Я подготовил для вас подробный чек-лист с вопросами кандидату, претендующему на должность менеджера по продажам . Вы увидите видео-инструкцию, как правильно правильно оценить компетенции соискателя. Давайте разберем, какие вопросы для кандидатов на собеседовании необходимо задать и почему важны эти вопросы.

21 вопрос для телефонного интервью

Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.

Знакомство и выявление потребности кандидата

  1. Расскажите немного о себе.
  2. Расскажите о вашем опыте в продажах.
  3. Что вы знаете о нашей компании?
  4. Каковы ваши ожидания по заработной плате?
  5. По каким критериям рассматриваете предложения?

Лидерство и командная работа

  1. Как бы вы описали свой стиль работы?
  2. Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
  3. Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?

Профессионализм и конкурентоспособность

  1. Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
  2. Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
  3. Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
  4. Работаете ли вы по скриптам продаж?
  5. Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
  6. С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете?

Желание работать

  1. Какой самый важный навык вы развили в продажах?
  2. Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
  3. Почему вы работаете в сфере продаж?
  4. Почему выбрали именно нашу компанию?

Целеустремленность и организованность в работе

  1. Каковы ваши профессиональные цели?
  2. Что вас мотивирует?
  3. Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Читайте в статье:

  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: профиль должности
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: особенности приема на работу
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: групповой отбор
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: индивидуальный отбор
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: специфические умения
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: переговоры о зарплате
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: навыковая модель

Научиться правильно проводить собеседование с менеджером по продажам вы можете на тренингах продавцов и тренингах отдела продаж.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: профиль должности

Прежде чем проводить собеседование с менеджером, необходимо составить профиль должности сотрудника. Дело в том, что в этой сфере сформировались свои специализации.

И это, не говоря уже о том, что персонал коммерческого подразделения имеет разные уровни подчиненности и функционала: рядовой продавец, руководитель группы/старший продавец, руководитель отдела, коммерческий директор.

Хорошие новости состоят в том, что существует стандартный шаблон профиля, который подойдет для любого из них. Приводим этот шаблон

  1. Название должности:
  • хантер (холодный дозвон, колл-центры);
  • клоузер (позиция по закрытию первичных сделок);
  • аккаунт-специлист/фермер (специалист по работе с текущей базой);
  • продавец-консультант;
  • торговый представитель и т.д.
  1. Обязанности:
  • дозвон по холодной базе;
  • дозвон теплой базе;
  • дозвон по текущей базе;
  • обработка заявок с сайта;
  • занесение информации в 1С;
  • работа с CRM системой;
  • прием входящих заявок;
  • составление отчетности;
  • организация обучения;
  • проведение собраний;
  • анализ данных;
  • замеры показателей и индексов развития;
  • работа с входящим потоком клиентов;
  • выкладка товара и т.д.
  1. Требования:
  • возраст;
  • компетенции.
  • опыт;
  • образование;
  1. Условия:
  • система вознаграждения;
  • условия труда;
  • рабочее время.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: особенности приема на работу

Вам предстоит проводить собеседование с разными видами специалистов. Объединяет их одно – они либо были, либо будут, либо уже являются менеджерами по продажам.

Их прием производится с учетом уровня должности.

Коммерческий директор

Берем готового сотрудника с опытом управления структурами, включающими в себя от 15-20 человек. Ищите его в компаниях-конкурентах, либо в бизнесах со схожей схемой закрытия сделок.

Руководитель отдела продаж (РОП)

Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.

Старший специалист / руководитель группы (в подчинении 3-4 сотрудника)

Тут придется проводить собеседование с опытным менеджером, которого находит ваш HR. Затем ставим его на должность рядового продавца и при должном прогрессе продвигаем его на позицию старшего через 1-3 месяца. Если хотите быстрее, поищите также и среди своих подчиненных.

Читать еще:  Порядок расследования несчастных случаев на производстве оформление документов

Телемаркетолог, хантер, торговый представитель, клоузер, фермер

В зависимости от сегмента ищите человека без опыта, но с необходимыми компетенциями, с опытом и компетенциями. Последний вариант более предпочтительный, так как в этом случае хватит и адаптационного тренинга с последующим тестом, охватывающим все разделы учебника по продукту.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: групповой отбор

Если с внешним видом продавца все более-менее понятно, и заострять на этом внимания не стоит, то на его личностных качествах остановиться следовало бы. Именно личностным чертам характера подчиненных руководители отдела продаж или собственники бизнеса склонны уделять внимание меньше всего. А тем временем именно недоразумения подчиненных с клиентами лишают компанию, работающую с премиальным сегментом, большей части выручки.

В премиальных продажах нечего делать завистливым людям. Всякий раз, когда продавец видит покупателя вдвое-втрое, а то и в десятки раз богаче его самого, покупателя, готового тратить на безделушку, он-продавец испытывает, мягко говоря, негодование на этот счет. Как бы он ни пытался скрыть своих чувств, сделать ему это все равно не по силам. Покупатель прочитает это как на выражении лица менеджера, так и в его манере разговаривать и презентовать продукт – продать в этом случае ему вряд ли удастся. Готовы и дальше жертвовать клиентами?

Отдавать предпочтение в выборе персонала лучше мотивированным на личностный рост сотрудникам, нежели склонным к сетованию на вселенскую несправедливость. Это пригодится, когда будете проводить собеседование.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: индивидуальный отбор

Проводить индивидуальное собеседование с кандидатов в менеджеры по продажам нужно по несколько иной технологии. Она предполагает более глубокое исследование профессиональных навыков и личности соискателя. Его цель найти рядового успешного продавца с релевантным опытом работы со сложными продуктами.

► 1. Можно проводить индивидуальное собеседование с менеджером, стартовав с проверки ключевых качеств продавца: амбициозность, нацеленность на результат, способность адекватно реагировать на изменения, обучаемость.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам? Только, выяснив его потенциал. Именно перечисленные 4 качества являются наиболее многообещающими в человеке, который пришел наниматься к вам в коммерческий отдел.

Амбициозность

Для того, чтобы понять, насколько амбициозен человек в своих начинаниях, сперва задайте ему вопрос, какую из последних целей, поставленных перед собой он выполнил. Причем это должна быть материальная цель: купить квартиру, машину и т.д. Поинтересуйтесь также, сколько времени потребовалось соискателю на реализацию задуманного.

Нацеленность на результат

Нацеленность на результат выясняется с помощью косвенного вопроса, который может звучать следующим образом: «Что вам больше всего нравилось в работе на прежнем месте?» Задавая этот вопрос, вы ищете «людей результата», а не «людей процесса». Последние легко идентифицируются по ответам типа, что им нравилось общаться с клиентами, ездить на встречи, проводить презентации. А вот ориентированные на результат могут без купюр вам заявить, что больше всего им нравилось узнавать, что деньги от покупателя поступили на счет компании.

Способность адекватно реагировать на изменения

Изменения – неотъемлемая часть продаж. Умение принимать их, работать и извлекать из них выгоду свидетельствует о «гибкости» натуры. Нарисуйте перед человеком картину, в которой ему придется изменить функционал: доставить товар самому, заняться холодным обзвоном, найти клиента и т.д. Посмотрите на его реакцию.

Обучаемость

Что касается обучаемости, то тут в целом все гораздо более однозначно, нежели с предыдущими 3 качествами. Дайте человеку материал, например, учебник по продукту, адекватные временные рамки и затем проведите тестирование. Если правильных ответов окажется не менее 80%, то соискатель вполне обучаем.

► 2. Проводить собеседование с менеджером по продажам значит определить, имеет ли продавец опыт в релевантный сфере компании. Не надейтесь, что торговец пылесосами, быстро постигнет премудрости реализации рекламных площадей. Если берете людей не из своей сферы, уточните с какой целевой аудиторией он взаимодействовал. Как был выстроен бизнес-процесс. По каким каналам привлекался трафик. Например, тот, кто продавал автомобили может быть совсем неплох в области недвижимости.

► 3. Пусть кандидат расскажет о том, какие показатели он выполнял на предыдущем месте работы. Сколько звонков совершал, сколько встреч проводил, какова была его конверсия в счет на оплату. В каждой отрасли существуют свои стандарты труда. Сверяйте ответ соискателя с ними. Он должен быть способен выдержать вашу нагрузку.

► 4. Посмотрите, насколько зрелым человеком является кандидат. Под зрелостью понимается чувство ответственности и обязательности. Кстати, в качестве индикатора можно использовать такой количественный показатель как возраст. Обычно люди до 23 лет в силу естественных причин не обладают достаточным уровнем зрелости.

► 5. Обратите внимание на образование человека. У него должно быть высшее образование. В некоторых сферах предпочтительным будет даже высшее техническое. Спросите, чему учили, как учился, как закончил, какие предметы вызывали интерес. Если кандидат учился чему-нибудь и как-нибудь, или вообще купил диплом это всплывет. Помните, что высшее образование имеет такую способность – поднимать общий культурный уровень человека, развивать гибкость ума, расширять кругозор.

Читать еще:  Можно ли пройти экспертизу на установление инвалидности в случае отказа в направлении на мсэ

► 6. Попросите рассказать соискателя на должность о его предыдущем работодателе. Если ругает, то будет в последствие ругать и вас. Да и работать будет неважно. Все силы уйдут на конфликты.

Совет напоследок перед тем как проводить собеседование с менеджером: никогда не показывайте свою заинтересованность в кандидате.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

  • Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

  • Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

  • Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

  • Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Секретный метод хитрых руководителей: как проверить менеджера по продажам, не делая НИ-ЧЕ-ГО

Подбор персонала — для многих та еще тягомотина. Особенно когда нужно провести собеседование, на котором еще нужно напрячь мозг для проверки кандидата. А там еще тесты-шместы, методики, бумажки, записи. В общем, для руководителя, у которого есть дела поважнее, все это — жуткий «бррр». И всё это время, время, время. Оно ж у вас не казенное, верно?

Так вот, секретный метод.

Он пригодится тогда, когда у вас на примете уже есть кто-то из продажников (резюме прислал или еще как-то нашли) и вам нужно его проверить. А проверить желательно быстро и весело, четко оценив главные компетенции.

И тут на сцену выходит он: легкий способ. Всё как мы любим.

Прелесть способа в том, что он подходит как для телефонных собеседований (вариант — по скайпу), так и для живых, фейс-ту-фейс.

Делается всё очень просто:

  1. Начинается разговор. И вы говорите всего одну фразу: «Спросите меня обо всем, что вам интересно узнать про нашу вакансию».
  2. И просто внимательно ждёте, что будет дальше.

Потому что именно во время такой беседы вы и проверите навыки и умения будущего продавца.

А тут дело вот в чем:

— Если «спец по продажам» запнется и не будет знать, чего сказать и о чем спросить, то он профурсетка драная, а не продавец. Действительный менеджер по продажам в совершенстве владеет навыком управления беседой, и он виртуозно задает открытые и уточняющие вопросы, вовлекая в разговор даже уличный фонарь. Разговаривая со специалистом по продажам, вы и пикнуть не успеете, как окажетесь вовлеченными в интереснейший разговор про вашу любимую фирму и про то, как тут у вас все классно.

Настоящий спец по продажам бодро выведает у вас всю нужную информацию, одновременно с этим создав у вас дружеское расположение. Он не будет «втирать» вам про то, какой он крутой, нет. Он будет просто разговаривать с вами о том, что вы любите больше всего, по ходу дела мягко и ненавязчиво формируя мнение о самом себе. В ходе беседы вы будете все глубже и глубже проникаться симпатией к этому человеку. И в конечном итоге вы поймете, что вам этот менеджер по продажам нужен ну просто позарез.

Как понять, что продажник прошел тест? — Все просто: по вашим ощущениям. Никаких бланков и, прости господи, подсчетов. Никаких «игр в предполагаемого клиента» и прочих не относящихся к реальности танцев с бубнами. Если вы чувствуете к нему искреннюю симпатию и при этом понимаете, что из груди рвется вопрос «Когда вы готовы начать работать?» — тест пройден. Ну, а если уж вы прям влюбились в этого человека, не понимая, как ваша фирма работала до этого момента без него, то перед вами — ас своего дела.

Читать еще:  Образец приказа на выдачу подотчетных сумм 2021 и 2021

Сама ситуация вашего разговора — это и есть тест. Спец — продавец (продает себя и свои навыки), вы — покупатель (вам нужен супер менеджер по продажам, но это еще нужно доказать), и ваш разговор — это продажа. И если эта продажа проходит именно как «продажа», когда все шито белыми нитками и у всех ощущение неловкости — то гоните этого менеджера — «специалиста» взашей. А если вы забылись и поплыли в потоке разговора, чувствуя прилив симпатии к человеку — знайте, это действует профессионал в продажах. И он профессионал даже в том случае, если у него нет профильной бумажки.

Подсказки на полях:

  1. Специально играть в партизана на этой беседе не нужно: если спрашивает — отвечаете, если хочется что-то сказать — говорите. В общем, следуйте за ощущениями и не стройте из себя буку. Обычный разговор.
  2. Если «менеджер по продажам» посыпался — не помогайте. На беседах с клиентом ему кто будет помогать, Пушкин? Смотрите как выкарабкается. А если своим выкарабкиванием вызывает лишь жалость и желание обнять, чтоб не убился, сердешный — прощайтесь. Вам такой не нужен. Зелен еще, что бы он там в резюме ни написал.
  3. Особо крутые спецы будут не просто спрашивать про фирму и работу «с нуля», а придут подготовленными: они узнают инфу о вас и о компании заранее, и спрашивать будут конкретно и со знанием дела, приятно поглаживая ваше самолюбие. Не сопротивляйтесь, наслаждайтесь моментом.

А знаете что самое уникальное в этом секретном тесте? — То, что этот тест не обязательно держать в тайне под замком в амбаре. Его можно не утаивать, и даже вполне можно рассказывать друзьям и публиковать на просторах интернета (что я, собственно, и делаю), ведь всё равно он будет действенным. Почему? — Потому что «подготовиться и сдать» этот тест невозможно. Здесь нет правильных ответов, здесь нет «схемы сдачи». Здесь есть только навык. Навык, который сразу виден. Или нет. Но если не виден, то все очень быстро.

Если человек может «проникать» в собеседника, если умеет чутко улавливать интерес и главный внутренний мотив, если может расположить к себе — это и проявится. И эти штуки ни одной методичкой или инструкцией не «хакнуть»: это либо отработано, либо нет.

Итого:

  • тест простой, ненапряжный
  • критерий один: ваша симпатия
  • тест невозможно подделать или «сдать по шпаргалкам», и в этом его убойная сила

Как с успехом пройти собеседование?

Как пройти собеседование на работу менеджера по продажам? Это достаточно популярный вопрос и универсального рецепта успеха здесь нет. Каждый сам определяет свои сильные и слабые стороны. А работодатель, в свою очередь, оценивает кандидата и соотносит его образ со своими ожиданиями. В результате и делается выбор в пользу того или иного кандидата.

Впрочем, есть несколько универсальных советов, которые помогут вам правильно подготовится к собеседованию и пройти его с успехом:

  • Чтение профессиональной литературы, посещение специализированных тренингов и т.п. Все это необходимо делать с целью повышения своего профессионального уровня знаний и мастерства как специалиста.
  • Поведение. Оно должно быть активным, инициативным, должна чувствоваться энергия во всем теле, должен «гореть огонь» в глазах. Но при этом поведение должно укладываться в рамки, принятые в данной организации.
  • Улыбка – это оружие менеджера по продажам. Не обязательно отработанная «голливудская», но важно, чтобы искренняя и доброжелательная.
  • Грамотно составленное резюме. Это первый документ, по которому оценивается кандидат. Чтобы резюме не попало в мусорную корзину, оно должно быть структурированным, информативным и без орфографических ошибок.
  • Вопросы, задаваемые работодателю. Они покажут уровень владения данной сферой и заинтересованностью в работе.

В чём мои любимые фишки этой технологии?

— У вас есть строго выверенный логический план вопросов.
— После каждого блока вопросов вы можете проститься с кандидатом.
— Лучший кандидат, когда дошёл до последнего вопроса, уже сам «сдал» себя и вы знаете какими словами рассказать ему о вакансии и системе мотивации на этой должности.
— Проведя человека по этим вопросам, вы получаете полный портрет человека с его историей и желаниями.
— После этого вы сможете нанять кандидатов по наиболее выгодной для вас цене.

Я этот сценарий интервью записал на бумагу и ношу с собой в ежедневнике. Он уже 3 года помогает мне быстро и очень ёмко понимать кандидатов на собеседованиях.

Надеюсь, эта технология будет полезна и вам.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector