Тайны торгового представителя Клиенты прячутся от нас под прилавок
Алгоритм работы успешного торгового агента
Основная задача торгового агента — оперативно склонить потенциального клиента к покупке. Какие навыки должны быть у торгового представителя на оптовом рынке?
В его обязанности входит следующее:
- Борьба с возражениями клиентов.
- Выполнение плана продаж.
- Минимизация рисков при взаимодействии с новыми клиентами.
- Работа с дебиторской задолженностью.
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
— Зачем идем в точку?
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
- 10 ошибок торгового представителя
- «Единая Европа Холдинг»: система для бизнеса
- Колонка редактора
- Новости компаний
- Готовьте ваши денежки
- «Гигиена-Север»: географ продаж
- Дело на миллион
- О вреде маркетинговых исследований для малого бизнеса
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
